Por ahí dicen que a lo largo de la vida uno debería plantar un árbol, tener un hijo y comprar un departamento para inversión.
Bueno, entre noviembre y diciembre decidí abocarme seriamente a cumplir ese tercer objetivo.
Estuve cotizando proyectos en Macul, cerca de la futura nueva estación de metro. Buena ubicación, potencial plusvalía y un momento interesante de mercado.
Pero hubo algo que me llamó profundamente la atención: ningún ejecutivo tenía realmente claro el beneficio del subsidio al dividendo. Nadie supo explicarlo con convicción. Es más, una ejecutiva incluso me aconsejó no usarlo en ese proyecto.
Ahí fue cuando me quedé para adentro.
Porque lo que estamos viendo no es solo desconocimiento. Es una ventana única que se está desperdiciando.
La oportunidad real para el inversionista hormiga
Hoy existe una combinación poco frecuente:
- Últimos días del beneficio.
- Cada vez menos cupos disponibles.
- Nueva baja en la tasa hipotecaria (4,12%).
Cuando combinas subsidio + baja de tasa, el costo de financiamiento disminuye.
Cuando baja el costo de financiamiento, el dividendo se hace más barato.
Y cuando el dividendo baja, la ecuación para que el arriendo cubra el dividendo se vuelve mucho más viable.
Para el inversionista hormiga —el que no compra diez departamentos, sino uno— esa diferencia es estructural. Puede significar que la inversión sea sostenible desde el día uno o que simplemente no cierre.
En esta entrevista para TVN explico un poco la idea anterior:
El problema no es el mercado, es la ejecución
El contra es evidente: quedan pocos días y no sabemos si el nuevo gobierno extenderá el beneficio.
Pero el problema más grande que vi no fue el tiempo. Fue la ejecución.
Hoy los beneficios —ya sea el subsidio al dividendo, los subsidios habitacionales DS1 o el DS19— para muchas personas son el “desde”. Son el punto de partida de la decisión de compra. No son un accesorio.
Y no puede haber espacio para no manejarlos bien.
Si el equipo de venta no domina estas herramientas, si no sabe explicar el impacto en el dividendo, flujo proyectado y cobertura arriendo/dividendo, estamos perdiendo ventas que sí podrían cerrarse.
La ejecución hoy pasa por empoderar y entrenar mejor a los equipos comerciales.
No basta con mostrar terminaciones y hablar de ubicación. Hay que entender la estrategia financiera detrás del potencial inversionista.
La ventana se está cerrando
Los cupos se agotan. El beneficio puede cambiar. La tasa hoy ayuda, mañana no sabemos…
Cuando el mercado ofrece una combinación favorable como esta, la pregunta no es si existe oportunidad.
La pregunta es quién está preparado para aprovecharla.
Porque si las inmobiliarias no entrenan a sus equipos para usar correctamente estas herramientas, el problema no será la demanda.
Será que dejamos pasar una ventana que estaba abierta… y no supimos verla.
Por Rodrigo Krebs, Gerente de Marketing, Enlace Inmobiliario
