Durante años en la industria inmobiliaria se ha apuntado a una misma dirección: ayudar a comprar.
Para impulsar la demanda se han puesto sobre la mesa diferentes mecanismos como subsidios, bonos y garantías, todos necesarios para mantener el ritmo de ventas en tiempos críticos.
El problema es que ayudar a comprar no baja el precio de la vivienda. Sólo facilita el acceso a un bien que sigue encareciéndose.
El 2026 arrancará con un cambio de gobierno y, más importante aún, con un cambio de tesis que vale la pena mirar con lupa técnica y no ideológica. El “Plan Desafío 90” pone en la palestra una verdad incómoda: el problema no es que la gente no tenga bonos, es que el suelo y la norma ahogan la oferta.
El problema no es sólo el crédito: es la oferta
Desde 2010, distintas consultoras han advertido que los precios de las viviendas se han duplicado, debido a que la oferta efectiva no ha crecido al ritmo de la demanda.
El diagnóstico del Plan Desafío 90 es directo: el precio de la tierra se volvió demasiado caro, y las reglas actuales están diseñadas para una realidad que ya no existe.
Algunas de las propuestas más relevantes:
- Ajustar normas pensadas para hogares de 4 personas, cuando hoy el promedio es 2,8.
- Permitir mayor densidad donde ya existe infraestructura (metro, ejes urbanos).
- Liberar suelo urbano hoy subutilizado.
- Facilitar la urbanización de terrenos fuera del sistema.
Todos estos planteamientos apuntan a construir más y mejor. Porque los precios no bajan “ayudando a comprar”, al contrario, bajan cuando la oferta crece de forma permanente.
Cambio de gobierno: la discusión que viene
Con un nuevo ciclo político por delante, esta discusión deja de ser teórica. Empieza a ser urgente.
Las señales están ahí: decretos para modificar ordenanzas, ajustes en densidad, incentivos a la urbanización y nuevos subsidios para terrenos.
Nada de esto resuelve todo por sí solo. Pero sí marca una dirección distinta con menos parches y más estructura.
Para la industria inmobiliaria, esto abre una ventana estratégica. No sólo para construir distinto, sino para vender distinto.
Ajustes al cambio de escenario
Cuanto el contexto cambia, hay que modificar la manera en que vendemos. Mientras estas transformaciones se discuten y se implementan, el mercado sigue operando en un escenario híbrido:
- Subsidios al dividendo que reactivan decisiones.
- Flexibilización del crédito.
- Campañas bancarias que acercan financiamiento real, como la alianza Enlace–Santander.
Todo eso mueve la aguja hoy. Pero no define el negocio mañana. El verdadero desafío es cómo convertir un impulso coyuntural en una dinámica sostenible.
Y eso no depende sólo de políticas públicas. Depende también de cómo las inmobiliarias se posicionan frente a una demanda más informada, más exigente y más sensible al financiamiento.
Más oferta… y mejores recorridos de compra
Si el foco va a estar en aumentar la oferta, el foco comercial también tiene que estar en aumentar la conversión real.
Eso implica:
- Proyectos bien presentados.
- Información financiera clara.
- Recorridos de compra sin fricción.
- Integración real con el mundo bancario.
No basta con tener stock. Hay que tener visibilidad donde el cliente ya está evaluando.
Y ahí es donde campañas como la de Santander dejan de ser tácticas y pasan a ser estratégicas, pues conectan proyectos con compradores bancarizados, con intención real y con una evaluación financiera a un clic de distancia.
Aunque no resuelven el problema estructural, sí ayudan a preparar mejor el camino para operar en él.
La discusión de fondo que no podemos seguir postergando
Los subsidios seguirán siendo necesarios en contextos complejos. Pero si no reordenamos las reglas del juego -normas, suelo, densidad- seguiremos moviendo las piezas sobre el mismo tablero.
Este 2026 no se va a jugar sólo en tasas, bonos o campañas. Se va a jugar en cómo logramos que la oferta crezca, y en cómo la industria se adapta a vender en un entorno más racional, más transparente y más conectado al financiamiento real.
Esa es la discusión que vale la pena dar.
Por Sergio Barros, Gerente General, Enlace Inmobiliario
